“이기고 지는 것만 생각하는 데서 벗어나라”

하버드의 인재들을 3차원 협상가로 키워온 최고의 강의를 책으로 만나다



세계 최초로 MBA를 개설한 하버드. 그 하버드는 또한 MBA 최초로 ‘협상’을 필수과목으로 정했다. 하버드가 협상을 그토록 중시하는 이유는 무엇일까? 또 그들이 배우는 협상법은 무엇이 다를까? 20년 동안 하버드케네디스쿨, 비즈니스스쿨, 로스쿨 협상 강의의 바탕이자, 세상을 바라보는 사고방식까지 바꿔놓는‘3차원 협상법’. 《당신은 협상을 아는가》는 바로 이 3차원 협상의 모든 것을 담은 책이다.

협상이란 무엇인가. 이 책에 따르면 협상이란 상대를 조종하고 가격을 흥정하는 자잘한 스킬이나 노하우가 아니다. 진짜 협상은 숨겨진 이익을 발견하고, 새로운 가치를 창출하며, 다른 각도에서 문제를 해결하게 해주는 하나의 ‘사고법’이다. 이 책은 판에 박힌 성공 사례를 되짚거나 현장에서는 소용없는 역할극을 반복하지 않는다. ‘3차원 협상’이라는 특별한 사고법이 즉각 작동하도록 하는 훈련을 거듭하게 하는 것이 이 책의 핵심이다.

《당신은 협상을 아는가》에서 특히 저자 랙스와 세베니우스는 하버드 협상 교육의 핵심 연구가이자 세계적인 협상 전문가로서 지난 20세기, 21세기 세계의 정치·경제·외교의 주요 협상 전략을 세워 온 자신들의 귀한 사례를 체계적으로 설명하고 있다. 오늘날에는 누구나 협상가로서의 능력을 요구받는다. 이제 예술이자 과학에 가까운 3차원 협상의 본질을 자연스레 몸에 익혀 보자.

옮긴이의 말 _ 협상의 메카는 무엇을 가르치는가
서론 _ 생각의 프레임을 바꾸는 협상의 과학

PART 1. 이것이 진짜 협상이다 : 3차원으로 생각하라
chapter 01. 당신은 어떤 협상가인가
이제 윈-윈은 잊어라 | 더 치밀하고 강력한 협상법을 찾아서 | 협상안 디자인이란 무엇인가 | 승부는 판을 짜기 나름이다 | 처음부터 내게 유리한 판을 짜라 | 어떻게 파이를 키우고 내 몫을 차지할 것인가 | 3차원 협상가의 게임은 다르다
chapter 02. 실패하는 협상은 이미 정해져 있다
값싸고 질 좋은데도 안 팔린다고? | 협상판 자체의 문제를 발견하자 | 상대방이 정확한 협상 대상인가 | 그만둬야 할 일을 억지로 타결하지 않았는가 | 협상 순서가 어긋나지 않았는가 | 협상안은 모두에게 가치가 있는가 | 소통과 협상장 전술에 문제가 없었는가 | 협상의 목적지에 이르려면
chapter 03. 3차원의 시각으로 협상을 보라
3차원 협상 전략의 기초 | 유리한 협상판 설계하기 | 파이를 키우는 협상안 디자인하기 | 적절한 협상장 전술 활용하기 | 전체를 조망하는 눈을 가져라 | 많은 것을 한꺼번에 잘할 수 있다

PART 2. 협상판 설계 : 협상이 쉬워지는 구도를 만들 줄 아는가
chapter 04. 협상의 판에 들어올 사람들은 누구인가
진짜 당사자를 찾아내는 7가지 질문 | 첫 번째 질문, 최고 가치 행위자를 확인했는가 | 두 번째 질문, 협상에 영향을 줄 수도 있는 관계자들을 점검했는가 | 세 번째 질문, 의사결정과 관리를 담당하는 사람들을 포함했는가 | 네 번째 질문, 잘못된 동기를 지닌 세력은 없는가 | 다섯 번째 질문, 거래의 승인권자는 누구인가 | 여섯 번째 질문, 거래를 진행하는 실무자들을 고려했는가 | 일곱 번째 질문, 당사자들이 너무 많지는 않은가 | 당사자 파악의 중요성
chapter 05. 각자가 바라고 있는 이익은 무엇인가
이익을 언제나 검토 우선순위에 두라 | 무엇이 이익인지 파악할 때 실수하기 쉬운 것들 | 이익을 잘 파악하는 네 가지 방법 | 협상할 때 빠질 수 있는 심리적인 함정 | 이익은 협상의 시작과 끝이다
chapter 06. 협상하지 않는 것도 협상임을 기억하라
합의 가능 구간, ZOPA는 기본이다 | 당신은 협상을 파기할 수 있는 사람이다 | 내가 가진 대안을 보호하라 | 준비한 대안을 버릴 수도 있다 | 상대방이 준비한 협상 결렬 대안을 파악하라
chapter 07. 순서에 따라 결과가 달라진다
올바른 협상 순서 정하기 | 기본 프로세스에 신경 써라 | 협상안 디자인을 위한 두 가지 기본 프로세스 | 기본 프로세스를 짤 때 점검할 사항들 | 기본 프로세스로 좋은 협상 일구어내기

PART 3. 협상안 디자인 : 모든 곳에 숨어 있는 이익을 볼 줄 아는가
chapter 08. 파이는 내 생각보다 더 커진다
동북쪽으로 나아가라 | 협상안 디자인 원칙 1: 파이를 키우려면 차이에 주목하라 | 협상안 디자인 원칙 2: 파이의 크기를 최대화 하라 | 파이 키우기와 파이 나누기 | 협상가의 딜레마를 기억하라
chapter 09. 서로의 차이에서 힌트를 얻어라
미래를 보는 시각의 차이를 좁혀라 | 위험을 보는 눈을 조정하라 | 시간에 대한 태도 차이를 합치하라 | 다른 분야에서 차이를 맞물리는 법 | 조직화된 협상 타결 사례 | 만약 세상 모든 사람이 똑같이 생각한다면
chapter 10. 거래는 더 오래 지속되어야 한다
변화가 불러올 가능성에 주목하라 | 변화를 감안하여 협상을 설계하라 | 합의를 다중화하라 | 불안한 계약을 안정시켜라
chapter 11. 계약서를 쓰기 전에 사회계약을 점검하라
근본적인 사회계약 | 지속적인 사회계약 | 사회계약의 위험 요소들 | 경제·사회계약상 차이점 맞추기 | 사회계약에 대한 일반적인 오해들

PART 4. 협상장 전술 : 마주 앉은 사람을 뜻대로 움직일 수 있는가
chapter 12. 상대방의 머릿속에 내 생각의 닻을 던져라
가격 거래를 어떻게 준비할 것인가 | 진실한 ZOPA를 알라 | 하강세보다는 기회에 초점을 | 목표 가격 설정은 야심 차게 | 실속 있는 제안을 내가 먼저 던져라 | 앵커링 효과를 누려라 | 협상 댄스의 스텝을 밟는 시간 | 메타-앵커링: 전체 협상의 구성 | 가치를 창조하고 주장하라
chapter 13. 이제 상대방이 내 뜻대로 움직인다
말은 줄이고 듣기와 질문을 늘려라 | 정보를 드러내는 데도 전략이 필요하다 | 협상장을 매력적인 장소로 만들어라 | 설득적인 스타일로 협상하라 | 상대방의 성공 발표문을 대신 써줄 수 있습니까

PART 5. 협상가란 어떤 사람인가 : 본능적으로 판단하고 움직일 수 있는가
chapter 14. 역순으로 그리는 협상 설계도
루스벨트 선거홍보팀, 대형사고 치다? | 일단 만납시다 vs. 일단 만나지 맙시다 | 내가 원하는 결과에서부터 설계도를 그리기 시작하라
chapter 15. 당신은 협상을 아는 사람이다
바탕화면으로 협상 성공한 마이크로소프트 | 회사를 팔고 광산을 챙긴 케니코트사 | 콩코드제지 투자, 3차원으로 펼치다 | 3차원 협상법의 핵심 복습 | 당신은 3차원 협상가다

저자의 말 _ 위대한 협상가에게는 성공의 패턴이 있다
감사의 말